Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем (переупаковка)

Внимание: эта книга изменит ваши представления о маркетинге раз и навсегда.<br>
Фил Барден — маркетер с 25-летним стажем — рассказывает о совершенно новом подходе к маркетингу. Новый подход основан на четких научных данных и результатах исследований, которые как на ладони показывают, почему люди покупают что-то. Научная концепция опровергает многие базовые установки маркетинга, но результаты просто ошеломляют.<br>
Этот подход был использован в развитии бренда T-Mobile, и вот какие результаты на перенасыщенном рынке были получены:<br>
<br>
• Возврат инвестиций составил 146 процентов.<br>
• Продажи повысились на 49 процентов.<br>
• Доля рынка увеличилась на 6 процентов.<br>
• Вполовину снизилась стоимость привлечения новых клиентов.<br>
• Втрое участилось упоминание бренда в списке предпочтений покупателей.<br>
• Удвоились розничные продажи, и на 20 процентов увеличилось количество клиентов, перешедших из других компаний.<br>
«Взлом маркетинга» рассказывает о десятках работающих кейсов, эффективность которых подтверждена результатами научных исследований. Вы узнаете всё о том, как сделать так, чтобы люди жаждали купить ваш товар или услугу.<br>
Вы получите ответы на многие вопросы, в том числе:<br>
• Каким способом нужно писать цену в меню ресторана, чтобы посетители заказывали больше?<br>
• Какой цвет на упаковке продукта подсознательно сообщает, что продукт низкокалорийный?<br>
• Какой должна быть длина рекламного ролика, чтобы он подействовал?<br>
• Что такое «эффект обрамления» и как разный фон изменяет восприятие бренда?<br>
• Какой должна быть упаковка, чтобы она воздействовала на центр удовольствия в мозге?<br>
Для кого эта книга<br>
Это книга для маркетологов, которые хотят лучше понять потребителей, и для потребителей, которые хотят знать, как их решениями манипулируют.<br>
Цитаты из книги<br>
Почему схемы не работают?<br>
Пришпоренные шумихой и успехом «Гориллы», директора Cadbury немедленно заказали еще одну кампанию. Казалось, что может быть проще: та же стратегия, то же агентство, тот же режиссер, та же идея, цели и бюджеты? Но сиквел не понравился покупателям.<br>
Почему фокус-группы врут?<br>
Похожий случай произошел с энергетическим напитком Red Bull, о котором во время предварительных тестов отзывались: «Гадость», «На вкус как лекарство» и «Никогда не буду его пить», а сегодня он великолепно продается во всем мире.<br>
Тест на честность<br>
В каждом офисе есть небольшая кухонька, где рядом с чайником обычно стоит коробка, куда сотрудники кладут деньги на восполнение затрат на чай, кофе. В ходе одного эксперимента на стену возле «коробки честности» повесили вырезанные из журнала глаза, в результате чего люди стали класть туда больше денег.<br>
Эффект обрамления<br>
Автомобили Volkswagen Sharan и Ford Galaxy идентичны — причем сборка обоих производится на одних и тех же заводах, — но покупатели готовы заплатить на две тысячи долларов больше за VW благодаря созданной брендом ауре.<br>
Нейронные предикторы покупок<br>
Ученые выяснили принцип покупки: если отношение активации системы удовольствия к уровню боли превышает определенное значение, человек склонен сделать покупку. Мозг высчитывает «чистую ценность», и если разница между ожидаемым удовольствием и страданием достаточно велика, покупка совершается.<br>
Восприятие цены<br>
Как и в случае с ценностью, восприятие цены происходит на двух уровнях: эксплицитном и имплицитном. Эксплицитная цена обозначена на ценнике. На восприятие имплицитной цены влияет ее презентация.